第三類(lèi)：牛客 劣質(zhì)客戶
心理特征：
堅(jiān)決、強(qiáng)硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉?duì)手作比較。
行為方式：
1、在別人主動(dòng)和他溝通的時(shí)候，總是會(huì)擺上一種高姿態(tài)，來(lái)滿足自己的心理。
2、善于挑剔，有的還很粗魯或輕浮。
對(duì)策：
1、對(duì)于這類(lèi)客戶無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。
2、如果客戶引用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢(shì)所在，讓他購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
實(shí)際運(yùn)用：
1、如果在三通電話之內(nèi)，發(fā)現(xiàn)客戶是典型的牛客，直接pass掉。
2、等到空閑時(shí)間可以偶爾去個(gè)電話，告之我們客戶操作的收益情況。
3、或許有一天，他會(huì)改變想法。
4、但不宜在這樣的客戶身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。
第四類(lèi)：磨客 大眾型客戶
一、可惡的謝絕型
心理特征：
傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險(xiǎn)，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。
行為方式：
1、不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細(xì)節(jié)，對(duì)一些小事非常關(guān)心，因此會(huì)提出許多小疑問(wèn)；
2、總是不斷地引用過(guò)去；
3、呆板的購(gòu)買(mǎi)方式，很難被新機(jī)會(huì)所打動(dòng)。
對(duì)策：
1、這類(lèi)客戶并不可怕，對(duì)付這類(lèi)人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度。
2、舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來(lái)證明你的新主意。
3、對(duì)其所提出的異議要順從；
二、友善的外在型
這種客戶非常好相處，但也許是最沒(méi)有用的客戶。
心理特征：
自信、熱心、對(duì)人友善、不懷疑人、無(wú)紀(jì)律、不粗心、幽默。
行為方式：
1、愛(ài)多嘴，說(shuō)一些無(wú)關(guān)重要的話；
2、好客，很少談?wù)拢@要求我們技巧性地把他引入正題；
3、不喜歡能力強(qiáng)的人，就喜歡老實(shí)人，我們?cè)谒媲耙憩F(xiàn)得誠(chéng)懇一些；
4、喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會(huì)贊頌他；
5、不守時(shí)，沒(méi)有預(yù)定的時(shí)間和計(jì)劃。
對(duì)策：
1、強(qiáng)迫他回答“是”與“不是”。
2、當(dāng)他談?wù)撘恍o(wú)關(guān)緊要的話題時(shí)，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
實(shí)際運(yùn)用：
1、在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，此類(lèi)型的客戶所占的比例最大。
2、在溝通過(guò)程中，需要足夠的耐心和技巧，針對(duì)不同的客戶，采取不同的方法，因人而異，逐個(gè)擊破。
