4G初年，三大電信運營商面臨的競爭壓力越來越大，在移動互聯(lián)網OTT企業(yè)的沖擊下，電信運營商的語音業(yè)務和短彩信業(yè)務已在不斷地下滑，幾十家?guī)в谢ヂ?lián)網基因、電信基因或渠道基因的虛擬運營商又推出了“無套餐、無月租、無低消”和“語音和流量特權”的業(yè)務套餐來爭奪運營商的用戶和打壓運營商的收入，這將進一步壓縮三大電信運營商的語音業(yè)務和短彩信業(yè)務的收入。在4G無限風光的表面下，電信運營商中無論是基層，中層還是地市高層都著前路迷惘和內心困惑的感受，都會常常反問自己：企業(yè)的高光時刻還會重來嗎？我們的出路在那？
目前電信運營商在應對電信市場飽和、互聯(lián)網公司沖擊，虛擬運營商過度競爭下，如何確保企業(yè)的利潤增長和可持續(xù)發(fā)展呢？目前電信運營商有四大方向可以進行轉型：一是將語音業(yè)務重心轉向流量業(yè)務經營；二是將語音業(yè)務重心轉向內容經營；三是將語音業(yè)務重心轉向集團經營；四是將語音業(yè)務重心轉向新技術趨勢經營；目前電信運營商在第二和第四方面的經營重心轉型相對來說有些停滯不前，因為內容經營已被移動互聯(lián)網公司，特別是BAT公司占據，除非電信運營商公司能研發(fā)出殺手級應用，但基于電信行業(yè)公司科層級的體制和指標化的業(yè)績運營模式很難研發(fā)出適合用戶體驗的殺手級應用，即便開發(fā)出殺手級的應用也會很快被行業(yè)技術革新和不斷需求變化的用戶所棄用。因而目前電信運營商在開展內容經營時最重要的不是開發(fā)內容產品，而是培養(yǎng)具備不斷開發(fā)殺手級應用的內容運營互聯(lián)網機構；而集團經營發(fā)展的最大影響是集團產品和集團顧問還不能為企業(yè)的信息化提供戰(zhàn)略的支撐，無論是軟件還是硬件，要具備IBM，DELL等集團信息化商的能力需要長期的發(fā)展儲備。而新技術趨勢經營，如移動支付、大數(shù)據、云計算、車聯(lián)網、物聯(lián)網等未來利潤新增長點則需要更核心的研發(fā)能力。
故而現(xiàn)在三大電信運營商都將戰(zhàn)略重心與年度工作的重心放在流量經營上，因為從美國、日本、歐洲和韓國這些成熟電信市場的經驗可以發(fā)現(xiàn)，語音和短信業(yè)務已全免費，套餐設計都是以流量的多少作為區(qū)分，而且外國電信市場也以流量業(yè)務收入取代語音收入，國內運營商也借鑒外國運營商的方法，以止住語音業(yè)務收入下降的趨勢。同時國內電信運營商也沒有更好的出路，也沒有更好的贏利模式，所以三大電信運營商未來兩三年內都將時間和精力放在流量經營上，以作為企業(yè)新收入和新利潤的增長點。
但問題的關鍵是流量業(yè)務的收入能否替代過去語音業(yè)務的收入？一方面流量業(yè)務的收費比語音業(yè)務的收費低，如語音一份鐘是1.5角，流量一份鐘是0.1角；另一方面流量業(yè)務往往會量收不平衡，流量使用的越多，并不代表收入越高，一是流量使用越多，單位流量的收費就越低，單位流量收入與單位語音收入會不對等，二是流量使用越多，對網絡的承載要求越高，投入便越大，最終的利潤也不見得可以替代語音的利潤；最重要的是流量業(yè)務的普通應用，最理想的狀態(tài)也只能是做到替代，但不能推動三大電信運營商利潤的增長，最終運營商只能淪為管道的收費者，會為管道上的移動互聯(lián)網公司發(fā)展用戶和開拓贏利進行保駕護航。
如何解決目前的困境，找到新的出路呢？4G的到來也就是移動互聯(lián)網時代的到來，既然是移動互聯(lián)網時代已然到來，三大電信運營商最大的競爭對手并不是電信運營商本身，或是虛擬運營商，三大電信運營商最大的競爭對手是互聯(lián)網公司。為應對“靈活、快速、變化、專注和口碑”的互聯(lián)網公司的競爭，除了保持電信運營原有的競爭優(yōu)勢，也需學習與培養(yǎng)互聯(lián)網競爭的能力。三大電信運營商需要以大無畏的精神來進行變革和革新以讓自己具備互聯(lián)網競爭的能力。電信運營商應導入互聯(lián)網的能力以適應競爭，互聯(lián)網競爭能力包含四大方面：贏利模式的互聯(lián)網化、組織結構的互聯(lián)網化、產品體驗的互聯(lián)網化、市場營銷的互聯(lián)網化。在四化的變革過程中最重要的是贏利模式的互聯(lián)網化。
互聯(lián)網時代，最有效的贏利模式不再是收費模式，不再是前向模式，而是后向模式，免費模式。互聯(lián)網時代的贏利模式已進入免費時代。互聯(lián)網時代免費贏利模式的運作方式是互聯(lián)網公司都通過免費的方式來達到吸引客戶，提升市場份額，增加用戶流量，提升用戶粘性的目的，在免費的情況下再為高價值的客戶提供增值服務和附加服務，以達到贏利的目的。如BAT3公司都是通過免費的模式來達到飛速發(fā)展的目的。如阿里巴巴下的淘寶，她打敗了EBAY就是因為EBAY對商家收費，而且限制商家與買家的聯(lián)系，淘寶則一方面給予商家免費經營，另一方面開發(fā)出旺旺來鼓勵商家與買家的聯(lián)系，于是淘寶獲得巨量商家和買家情況下再通過搜索排名來進行后向收費。騰訊QQ是免費的，微信也是免費的，通過免費的模式讓足夠多的用戶使用來聚集用戶，從而推動企業(yè)的進駐來產生新的贏利模式。360的飛快發(fā)展就是因為360首先實施殺毒的免費，從而打敗了其他收費的殺毒廠商。目前中國的互聯(lián)網公司無論是安全軟件、聊天工具、搜索工具、網游、視頻、新聞、手機操作系統(tǒng)都實現(xiàn)免費模式。免費模式是移動互聯(lián)網時代最有效的贏利模式，電信運營商才正置身于移動互聯(lián)網時代，才應學習或嘗試免費模式。
電信運營商可以對自己進行真正的革命，對現(xiàn)有的流量套餐采取全部免費的模式，這樣一方面就不再害怕互聯(lián)網公司搶我們的客戶，也不害怕虛擬運營商的價格競爭，另一方面流量全部免費了，才能推動電信運營商對自己內部和外部變革的動力，最為重要的是通過流量全免費，電信運營商上下才會凝成一氣去尋找新的贏利出路。
流量全免費后，能讓所有的用戶使用我們的流量，能更好地捆綁用戶，能更好地進行免費后的價值經營。當然全免費并不是說不賺錢，不要利潤了，通過全免費是為了賺取更多的利潤。全免費后的贏利方向有五：一是不同層級用戶的區(qū)分收費。流量全免費是對所有基礎用戶，當用戶使用到達一定的流量時就可以收取網絡承載費（如超過500M后）；二是差異化服務的收費。為高價值的流量客戶提供差異化的服務收費；三是定制性的收費。可以打包內容或打包客戶需求的價值包來進行定制收費。四是企業(yè)合作經營的后向收費。通過與企業(yè)的合作來進行向企業(yè)的后向收費。五是大數(shù)據的新式收費。通過對免費流量客戶的大數(shù)據分析，細分不同免費流量客戶的需求，從而有針對性地進行流量客戶需求的滿足營銷，以發(fā)現(xiàn)新贏利方式。
當然有許多朋友會想，電信運營商要想實施流量全免費的可操作性不強，因為會受限于國家政策、國資委、股東、高層以及是利潤的影響。但我想這是一個不變化即被別人“變化了”的時代，我們作出了改變，才能有可能改變自己與改變世界。也許很難改變，但目標一定要有，萬一實現(xiàn)了呢？
我們可以在某一個市的某一個縣的某一個區(qū)域開展試點實施，反正這樣的實施也不會對整體的利潤有多大的影響。一個區(qū)域實施流量免費經營，一個區(qū)域還是按過去的經營模式，然后對流量收費的區(qū)域和流量免費的區(qū)域的業(yè)績進行比較，如果流量免費的區(qū)域效果更佳，則可以向更大的部分推廣。最終理想的結果是電信運營商的區(qū)域市場在進行流量經營時劃分為三大區(qū)域，一個區(qū)域是流量免費的區(qū)域，一個區(qū)域是流量收費的區(qū)域，另外一個三分之一區(qū)域是流量企業(yè)合作的區(qū)域。
即便電信運營商現(xiàn)在不改變，互聯(lián)網時代下的免費贏利模式已然成為趨勢，電信運營商必然隨著趨勢的潮流不斷向前，流量的免費時代一定會成為必然。
作者：梁宇亮老師，電信行業(yè)營銷專家
