2008/01/29

　　每逢年終歲首，銷售部門無論個人和集體，都在忙著寫總結、訂計劃。不少人抱著應付差事的態(tài)度，年終總結套話連篇，缺少新意，甚至把往年的總結拿出來改個時間應付了事。銷售年終總結非做不可嗎？是不是“食之無味，棄之可惜”的雞肋？對于年終總結，您寫了嗎？
　　銷售年終總結成了“雞肋”
　　在某國企機械公司的銷售經理伍先生的單位今年銷售額比去年降低了，員工獎金比去年少了很多。他看秘書陳小姐寫的年終總結只有“六大成就”，就對她說，“你再想想，看能否湊個整數，八大或十大成就會更有分量些。”陳秘書想了想，就把支持居委會發(fā)動單位員工捐款、帶領員工到環(huán)島路海邊撿垃圾也寫上了。伍經理看了看，發(fā)現這兩項工作是去年的事，不過他沒反對，叫陳秘書把上年的年終總結從電腦中調出來，注意數據對比，以示進步。對于“存在的問題”，在這方面伍經理可以說是個行家，他把企業(yè)效益不佳說法律不健全、市場競爭不規(guī)范太激等。文末他又加上一句“明年我們一定增強開拓和服務意識，再上一個新臺階”。他問陳秘書：同級單位的年終總結寫得長嗎？陳秘書說不清楚。伍經理嫌字數太少，于是在文中附上不少數據和圖表，又加大字號、拉大行間距。頁數增加總結變厚了，伍經理吩咐陳秘書以這份總結為主，上交總經理。
　　年終總結已悄然“變味”。變成了“雞肋”。銷售經理的工作總結至關重要，基層的銷售經理掌控著公司的銷售環(huán)節(jié)，他們應該最清楚問題在哪，成績在哪。
　　如何使銷售年終總結更有價值
　　某上市公司的廣告銷售經理文先生對“年終報告”并不犯愁，因為，自從公司實施了租用了叫做XTools的銷售管理軟件后，周總結，月總結，他都寫得有理有據，而年總結對于他來說早已心中有數。
　　對比歷史銷售數據
　　首先，他對比了年度數據，分析歷史年度的銷售記錄可以計算出當期銷售目標的分解的情況及來年實現目標的成功率，數據里已經有實際值與計劃值進行的對比分析，
　　文經理也對比了去年同期每月和今年同期每月的數據，發(fā)現3月和10月的銷售額都低于全年的平均水平，他感到，這兩個月應該是公司的淡季，而5月和8月好像呈現出銷售旺盛的情況，文經理覺得，應該在4月和7月的時候，公司并沒有做好迎接旺季的準備，旺季的增幅并不是那么突出。文經理覺得：這應該寫在自己的報告中，并提請公司領導注意分配資源。
　　總結客戶來源和銷售手段
　　其次，文經理從CRM里面察看每個成交客戶的來源，也發(fā)現了一些問題，他發(fā)現有一些花費很多的促銷活動并沒有帶來簽單增加，而一些不起眼的樓宇市場促銷活動卻帶來了客戶的買單，于是，文經理得出了一個結論：在下一年度的促銷活動中多多增加樓宇促銷，銷售額會提高20%。
　　文經理也把自己的客戶作了分析，客戶到底來自什么行業(yè)？利用CRM文經理發(fā)現汽車行業(yè)的客戶占整個客戶的20%之多，而貢獻出來的銷售額占80%，他清楚了解到，這就是二八原理的體現。汽車行業(yè)還有很多不是自己的客戶，下一年度的重點應該是汽車行業(yè)。文經理把這也寫到自己的報告中。
　　產品銷售總結
　　同時，文經理也發(fā)現了一些問題，公司新推出了一些廣告產品，而客戶對某些新產品的并沒有大量購買，文經理需要分析，新產品真的沒有價值嗎？通過購買這些新產品的客戶的反饋，文經理發(fā)覺產品不錯，只是銷售人員沒有把握產品客戶認可的一面。文經理把新產品的拓展情況寫在報告了，并提出了自己的方案。
　　人員管理總結
　　文經理從CRM里面也得到了一些人員效率方面的數據，比如：
　　銷售人員每天平均拜訪客戶數量、訪問的成功率、每天銷售訪問的平均收入、每百次訪問平均得到的訂單數、每月開發(fā)的新客戶數(這是銷售人員對企業(yè)的特別貢獻)。
　　文經理寫出了新一年的銷售人員考核計劃，有理有據提出了自己的建議。文經理所有的分析和研究都是基于CRM里的數據，他相信自己的年終總結一定是有價值的。
　　結束語
　　兩種銷售年終總結誰最好呢？文經理當然是大將風范，伍經理只是“做天和尚撞天鐘”，年終總結不是雞肋，不管寫得好壞，年終總結都是一面鏡子。

CTI論壇編輯