就職新公司銷售管理中心，感觸甚多，銷售管理到底管理什么？在此，結(jié)合CRM拋磚引玉的把我的觀點分享給大家。
首先，我想根據(jù)目前筆者的經(jīng)驗，我將銷售管理工作總結(jié)為12345。
　　因研究CRM系統(tǒng)多年，首先對于理念行為化，行為制度化、制度信息化的思想非常認(rèn)同，所以對于銷售的管理科學(xué)性實現(xiàn)于CRM系統(tǒng)中是必然的，關(guān)系型銷售是門藝術(shù)，不能量化，其管理的方法沒有共性，顧問式科學(xué)性的銷售，可以量化，管理的方法有共性，而CRM系統(tǒng)體現(xiàn)的一個重要的內(nèi)容就是科學(xué)的銷售管理，因此這里主要是結(jié)合CRM系統(tǒng)來談?wù)勪N售管理的12345。
一、目標(biāo)：實現(xiàn)以業(yè)績?yōu)橹行牡墓芾怼Ｗ鳛橐粋�銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理核心的目標(biāo)就是完成上級給予你的業(yè)績指標(biāo)，業(yè)務(wù)策略滿足公司的發(fā)展策略，業(yè)績=目標(biāo)=具體數(shù)字，所以作為銷售管理的核心就是如何使銷售完成我們的銷售業(yè)績指標(biāo)；
CRM系統(tǒng)解決方法：
　　以上三點通過系統(tǒng)的應(yīng)用，對于銷售總監(jiān)和銷售經(jīng)理的意識行為風(fēng)險控制等等都起到滲透以業(yè)績?yōu)橹行牡睦砟睿?br /> 二、目標(biāo)：以科學(xué)的績效考核和公平的評價為基本點。在銷售領(lǐng)域除了共同的價值觀和道德觀外，最能提升正激勵的影響的是銷售人員的績效考核和對銷售人員的公平的評價，好的績效和評價可以形成趕學(xué)比超的銷售氛圍，通過這兩點的實施，我們管理者對銷售管理狀態(tài)起到了決定性的作用；
CRM系統(tǒng)解決方法：
三、目標(biāo)：三個控制。銷售管理報預(yù)測，過程控制，結(jié)果評估是貫穿整個年度的重要工作，預(yù)測是否準(zhǔn)確，過程是否控制中，大項目的管控得力，重點突出，全力擊破，才能確保完成業(yè)績！結(jié)果評估是否及時和正面，意義也十分中大， CRM作為一種管理工具，就完全可以實現(xiàn)大量的數(shù)據(jù)分析，大量的業(yè)務(wù)人員的管理控制，從而讓您的管理變得輕松自如。
CRM系統(tǒng)解決方法：
四、目標(biāo)：實現(xiàn)四種溝通。上級溝通多為業(yè)務(wù)匯報，和解決方案索取，平級溝通更多為協(xié)調(diào)資源，下級溝通為業(yè)務(wù)指導(dǎo)及項目分析，客戶溝通為信息收集。
　　CRM系統(tǒng)對于四種溝通的協(xié)同起到了非常重要的作用，提高了工作效率，同時建立一起一種規(guī)范的溝通語言，達(dá)到減少內(nèi)耗、目標(biāo)聚焦的作用：
五、目五大工作職能。銷售制度的建立、銷售工具包改進(jìn)、業(yè)績項目統(tǒng)計分析和考核、銷售項目跟蹤管理、銷售培訓(xùn)；：實現(xiàn)五種工作職責(zé)，作為一個銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理核心的的工作就是圍繞這幾個方面去做，工作的內(nèi)容就是這些，給予管理的思路就是對這幾個部分去不斷的改進(jìn)及提高。
CRM系統(tǒng)解決方法：
　　我們看到一個強大的CRM系統(tǒng)對于銷售管理是多么的重要，CRM幾乎涵蓋了所有銷售要管理的方方面面，實用全面且可持續(xù)化發(fā)展。
　　CRM可以做到以客戶（外部客戶，內(nèi)部客戶員工）為中心，實現(xiàn)對客戶相關(guān)的信息與流程的管理及企業(yè)內(nèi)部管理流程的全面支撐，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)相關(guān)的商業(yè)智能。同時企業(yè)的相關(guān)職能部門與機構(gòu)通過這個平臺實現(xiàn)協(xié)調(diào)工作。
　　CRM將引起銷售管理的變革，CRM中的銷售自動化（SFA）直接加速了這種變革的產(chǎn)生；而且CRM還有利于提升整個銷售團(tuán)隊的業(yè)績，并且使得全員銷售成為可能。
　　CRM正在鑄就著銷售業(yè)績提升之路。我們堅信并部分證實了CRM在銷售管理中的巨大作用。CRM作為企業(yè)新的營銷和銷售手段，已是全球趨勢；但不同業(yè)務(wù)形態(tài)的企業(yè)、不同行業(yè)的企業(yè)的CRM應(yīng)用模式和應(yīng)用層次存在很大的差異。具體在行業(yè)和細(xì)分市場的應(yīng)用也很不同，具體應(yīng)用歡迎大家探討交流。

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